鹽津鋪子打造新增長曲線，推動企業高質量發展
近年來，隨著產業升級和消費升級的逐步演繹，中國已成為消費拉動的經濟體，市場出現了很多趨勢性的變化，而映射到休閑食品領域，滿足消費升級需求的消費品企業，為消費升級提供服務的制造企業是經濟轉型中關鍵的主線。
去年底，商務部的一項報告顯示，我國休閑食品行業產值已超過2萬億元，到2020年，規模有望達到3萬億。在這個快速增長的萬億市場里，休閑食品的升級還在繼續。
截至目前，鹽津鋪子“3+1+1”戰略的實施成效顯著，產品創新、品牌形象升級、整合傳播推廣、營銷渠道多元化建設等多方重拳的合力出擊，為品牌高速發展注入強勁動力。如何立足市場拓“藍海”，大浪淘沙留真金？鹽津鋪子副總經理蘭波表示：面對激烈的市場競爭，對我們來說是挑戰更是機遇，現在的競爭已不是單方面的市場競爭，而是企業綜合實力的競爭，是供應鏈反應速度、研發創新、精益生產、多部門協同作戰的競爭。蘭波對未來充滿信心。
大有可為 業績預報同比增長53%以上
從晨起6點半到日暮，每天14小時以上，蘭波激情迸發地投入工作，帶領著一支使命必達，高效能運轉的營銷團隊。
去年以來，依據公司整體戰略目標，營銷事業部制定了清晰可行的落地策略。產品策略方面，繼續夯實第一曲線“散裝休閑零食”，全力打造“休閑短保烘焙”使其成為第二曲線，孵化布局果干果糕、定量裝等項目，為中長期成長做好鋪墊和探索。渠道策略以每年6000條的速度快速推進“藍寶石”、“金鋪子”、“麻辣小鎮”店中島，強勢占領商超散裝渠道；通過成立定量裝部門新零售部門加速布局全渠道、擁抱新零售。組織策略，為了更快的響應市場、更有力的支撐產品、渠道策略的深度落地，部門內部進行了大刀闊斧的組織變革，銷售前端設立直營渠道事業部、經銷商渠道事業部、新零售銷售部、定量裝銷售部、綜合銷售部等部門。銷售中端搭建銷售支持部、銷售人資部、銷售財務部、銷售計劃部。
7月15日，鹽津鋪子對外披露業績預告，公司預計2019年1-6月歸屬上市公司股東的凈利潤6000至7000萬，同比增長53.14%至78.67%。
業績預報的高速增長，體現了企業的高質量發展，其中營銷事業部的團隊人員功不可沒，夯實了基礎，未來的盈利釋放將更具有爆發性。
可攻可守 直營渠道張弛有度
經過多年潛心發展，鹽津鋪子已成為中國A股上市企業，中國休閑食品領域知名企業。公司推陳出新，引領休閑食品升級，形成四大產品體系，以魚豆腐、豆干、蜜餞炒貨、素食、薯片為代表的“休閑零食”類產品；以面包、蛋糕為代表的“休閑短保烘焙”類產品；無人工防腐劑添加的調味面制品 “辣條”類產品；以東南亞優質水果為原料的果干、凍干系列產品。
鹽津鋪子新品“58天鮮”紫米吐司
目前，鹽津鋪子已建成了覆蓋全國的全渠道營銷體系。線下渠道以“做品牌零食終端方案解決者”為己任，鑄造產品品牌和影響力，產品行銷全國市場。直營渠道事業部是品牌形象打造的核心部門，市場精細化操作、內部標準化管理都需要一步步落實到位。與直營系統終端賣場總部對接，并做好區域辦事處、直營門店銷售的管理。依據全年銷售規劃，全面推進散裝金鋪子、藍寶石、麻辣小鎮店中島和定量裝產品的陳列，開展促銷活動。
直營渠道事業部今年的重點是對內做好各項管控，提升盈利能力。截至目前，直營渠道的盈利水平同比去年有大幅提升。公司總經理助理兼重點客戶部高級總監邱湘平介紹，為了增加利潤，開源節流，重點客戶及重點系統主要做了7項工作：在保持去年年度合同不增長條款的基礎上，在直營系統推行金鋪子、藍寶石、麻辣小鎮店中島項目，以保證銷售可穩定增長；改變各系統的促銷沖差方式，合理安排每檔促銷，減少促銷頻率及力度，不盲目促銷，以達到預期促銷效果，使促銷折讓費用及費銷比下降；每月對系統經營報表進行分析總結，分析各品項的銷售，加大高毛利商品的動銷，對毎一筆費用了如指掌，控制好異常費用的產生；嚴抓每個系統的回款，保證資金的及時回籠；快速落實好公司的調價工作；跟蹤各系統的庫存及送貨狀況，減少不必要的訂單罰款；保持與系統總部及采購部的緊密聯系，并定期與系統采購部進行交流，使合作中存在的問題能得到及時的處理。
為了實現直營渠道的高質量發展，直營銷售部高級總監周少華從團隊、費用預算、優化組織結構、費用管控方面一一進行梳理和調整。“統一思想，提高認識”，強化、培訓團隊人員經營意識，讓團隊從原來的單一銷售型向經營型轉型。“立制度，抓落實”，建立部門經營報表管理系統，做到按月分析、調整；建立銷售費用全面預算制管理體系，從前期的總部簽批、審核制費用制度下放到大區、辦事處，讓各級管理者充分發揮主覌能動性，做到自發控制，總部再按月分析、總結、調整。“優化結構，精兵簡政”，優化組織結構，降低人工成本，提高效率；優化客戶結構，淘汰低產出、高風險、高虧損、沒未來的系統經營。“騰籠換鳥增效益”，減少低產出、高代價的低效費用投入，加大高坪效、高產出的費用項目投入，例如店中島的投入。此外，還有加強市場進銷存管理，加速庫存周轉速度，降低良品損耗；減少促銷費用，優化促銷毛利，提高促銷效果；調整產品結構，提高高毛利產品銷售占比、低毛利產品市場售價，提升毛利率；調整管理團隊績效考核方案，從原來的單一業績增設費用、利潤考核指標，加強經營意識目標導向。
發展進階 經銷商渠道勢如破竹
2019全國春糖會期間，營銷事業部與品牌部、財務部員工合影
凡欲立者，必先破也。鹽津鋪子創立之初的營銷理念是“直營商超主導，經銷商跟隨”，而今，經銷商渠道的優勢日漸凸顯，開拓培育優質經銷商客戶，與之聚勢合力，共建生態圈，才能快速搶占市場。
2018年5月，經銷商渠道事業部成立，團隊成員充滿使命感，致力于要成為公司業績增長和利潤增長的主要貢獻部門、公司全國市場發展的主要力量、公司大品類戰略的主要推進部門。經銷商渠道事業部根據地域和市場成熟度劃分為：湘黔區、江西區、南區、西部開發區、東部開發區，五個大區。在談到經銷商渠道事業部時，蘭總胸有成竹，仿佛在下一盤勝券在握的好棋：“李焱松、宋冬子兩位資深大區經理鎮守成熟區域，堅如磐石，湘黔大區、江西大區“店中島”品牌戰略、渠道下沉略，齊頭并進，區域快速小跑；南區為次成熟區域，大區經理劉奇國英勇善戰，帶領南區團隊披荊斬棘！要求高速快跑、店中島快速推進、大力優化品類結構、優化費用投入方向；四川重慶湖北等為西部開發區，要求乘勝追擊、全力開火；東部開發區全面布局、聚焦區域聚焦客戶集中爆破，打造樣板！”
西部開發區袁學發總監務實而穩健，在公司已工作十多年，他謙虛而篤定地說，目前，四川、重慶、湖北市場發展速度迅猛，同比翻倍增長。西北市場屬于初期開發階段從0到1才一年多時間，唯有繼續努力，持之以恒投中島、建梯隊、育客戶，爭取三年內，交給公司一個毎個重點省份都能超過1億以上銷售額的基礎市場，才算完成開發區第一階段的使命。
“激流猛進，文武雙全”，這樣來形容經銷商渠道東區王亞偉總監再合適不過。王總監介紹，東部開發區屬于開拓型市場，今年核心經營主旨是：全面開發、穩中求“狠”。一個億的銷售目標，意味著東區團隊需要在一年時間里加速度走完有些區域三年的路，速度與激情是關鍵。目前，東區已快速搭建好銷售團隊，半年時間將14名人員擴編補員至40名，并且經過培訓成為專業的銷售人員。建立了核心經銷商網絡，開確定核心經銷商36位,發新經銷商合作伙伴200個?？焖賹?/span>600條金鋪子、藍寶石、麻辣小鎮店中島，并新增完成400條。結合陳列競賽、品牌廠商周、業務溝通會議，為核心經銷商提供終端散裝品牌化解決方案，配置成熟操作方案，快速復制。
順勢而為 擁抱新零售
2018年，鹽津鋪子戰略簽約京東新通路
新零售浪潮席卷而來，打通線上線下的數據以及服務，實現全渠道融合勢在必行。新零售時代的競爭，歸根結底是物流供應鏈系統的競爭。2018年，鹽津鋪子與京東新通路和阿里零售通達成B2B領域合作，在實體零售店面與電商零售平臺上進行品牌推廣、渠道布局、數據共享等商業維度上的優化升級，為消費者提供多觸點、便捷化的多場景購物解決方案。
B2B是集大倉儲、多品類、信息化、一站式配送，是小店的共享倉庫，通過平臺覆蓋更廣，大到一線城市，二三線市場，小到鄉鎮市場，可以快速布局小店，加快分銷門店，進行無界零售全面賦能。鹽津鋪子新零售銷售部成立一年多來，精耕全國百萬門店，堅持渠道下沉，全力打造消費者最近的渠道。
新零售銷售部的馬軍總監介紹，公司依托新通路和零售通的平臺資源優勢，強大的地勤團隊，新品上架后，小店在APP店能第一時間知曉品牌的促銷方案，新品上架情況。憑借平臺方強大的倉配物流優勢，快速將貨送達小店，讓消費者有更好的服務體驗。同時，依托大數據系統，精準了解區域門店覆蓋、產品熱度分級等多方面的數據信息，開展數字化營銷，為精準資源投放、GMV、門店行為、門店復購率、留存率、每周促銷效果、系統庫存等方面提供強有力的數據支撐。此外，啟動區域落地推廣方案，培訓公司產品知識、強化產品優勢，與區域共同分享數據，收集市場信息和反饋，及時了解市場動態，調整政策方向。有利于對區域特色或新品推廣，單獨制定推廣政策。運營人員落地區域，跟隨一線客戶經理門店拜訪，了解市場信息，讓各類活動更加貼近市場。
相互加持 發力定量裝市場
小新王子定量裝產品
相對于品類豐富、自助程度高，既可滿足購物時的參與樂趣，又符合個性化消費需求的散裝食品，定量裝產品以“強化品牌、高利潤、更受年輕人喜愛”的優勢，越來越受到實力企業的青睞。
在消費升級時代，隨著年輕消費群體的崛起，網購、便利店為我們提供了豐富、便利的產品。無論哪種產品，我們都可以通過任一渠道購買。作為90后、00后的年輕消費群體，他們不太關注價格實惠與否，而是更重視消費體驗，他們認為定量裝食品方便攜帶，顏值高，是送禮的首選。定量裝產品似乎成為年輕消費群體的主流。
新零售時代，在面向線上線下全客群提供全渠道、全品類、全時段、全體驗的新型零售模式背景下，推出定量裝產品，發力定量裝市場成為鹽津鋪子拓展增長點的新方向。散裝產品渠道與定量裝產品渠道將形成優勢互補、相互加持的全渠道產品模式。
2019年1月1日，定量裝銷售部成立，迅速組建了華東，華北，西南，西北，東北5個大區，強勢推出第一支核心單品，定量裝“小新王子”辣條系列。今年3月，“小新王子”辣條亮相成都糖酒會，成為了一道靚麗的風景線，招商取得空前的成功。
2019全國春糖會鹽津鋪子展廳盛況
定量裝銷售部負責人秦志軍介紹，截至6月，定量裝產品已進駐永輝、物美、世紀聯華等商超系統，以及7-11、全家、美宜佳、紅旗連鎖等CVS渠道。開發新經銷商合作伙伴500多位，確定核心區域樣板市場打造。后序公司還將陸續推出魚豆腐，蜜餞、果干等其他定量裝產品，形成系列產品矩陣。
高效服務 營銷事業部的后勤支持力量
營銷事業部會議現場
為更好的深入業務，給予銷售人員完善而高效的后勤服務支持，營銷事業部成立了銷售財務、銷售人資、銷售支持、銷售計劃等小組部門。
銷售財務與銷售人力資源部是新成立的部門。為了加快與業務部門融合，做好服務支撐，銷售財務經理毛科介紹，有三項工作的實施，取得一定成效。首先，統一經營報表模板、核算原則與取數口徑，提升經營報表數據的準確性，并參與各大區月度經營會議，面對面并解決問題，工作效率顯著提高，效果明顯，為銷售的發展提供了科學的數據報表支撐。其次，進一步優化人員結構，對各板塊主管以上人員調整，夯實梯隊建設，明確各板塊后備梯隊；加大員工考核力度，實行末位淘汰，淘汰不合格員工3名；加快崗位輪換，提升綜合能力，換崗人數達4人。加強團隊凝聚力，每周組織主管以上干部對重點工作進行跟蹤落實，明確目標達成。第三，全面梳理業務流程，對重點、難點及疑點問題組織相關部門討論，制定解決措施，并持續跟進處理進度及結果通報，起到了有效財務監督及控管的作用。
銷售人力資源部為渠道定向服務，向業務合作伙伴轉型，部門工作分工由傳統的專業模塊向渠道HRBP轉型，為業務部門提供既高效專業，又貼合實際的人力資源服務。工作流程標準化，開展基礎制度建設，先后編制和推行了招聘管理、員工關系管理、績效考核方案、入職培訓管理等基礎制度，開發和運行各項人力資源OA線上操作流程。重視人才梯隊建設，員工培訓方面，搭建營銷事業部內訓師隊伍，聘請外部專家對內訓師進行專業培訓，目前已有認證講師11人(不含銷售高管)，第二批講師認證計劃8月份啟動。目前已實現培訓流程和內容的標準化，培訓形式包括理論講授、輪崗實習、知識競賽、培訓分享會等，且培訓考核結果將納入員工績效考核、職業發展規劃體系。在職培訓開展常規和外派培訓，并啟動專項培訓。今年以來，銷售人資部已開展銷售管理人員19期培訓，500多人次；各渠道開展業務人員培訓3000多人次。
銷售支持部為女子軍團，團隊人員大部分為90后，年輕有活力、積極主動、責任心強，是一支服務能力強、溝通協調高效的正能量團隊。該部門致力于建立完善的內勤服務流程及工作匯報體系，為區域客戶、業務人員提供后勤支持服務，協調業務人員與各部門間工作開展、訂單支持、報表支持、合同管理、費用管理、協調溝通等事項。
銷售計劃部的方向是要建立科學的計劃體系與精益物流規劃運作體系，依據公司戰略規劃制訂部門年度工作計劃，依據銷售目標編制年度、季度、月度銷售及生產計劃、并組織安排生產及產銷平衡，提升產品周轉率。他們從SQDIP五個維度著手，培養一流的計劃與供銷人才，搭建起一支高素質、執行力強的團隊；利用精益工具，優化流程，提高工作效率，提高計劃控制與供銷、物流服務水平，全面優化銷售訂單操作及管理流程，提升訂單完成率及時效性，做好部門流程優化與信息化建設。
“務實、高效、陽光、奮斗”是營銷事業部的核心價值觀。為進一步激發銷售人員的速度與激情，培養團隊梯隊，蘭波說，2019年，營銷事業部規劃試運行“大區合伙人制度”、 “優秀經理培養計劃”、“271人才分層模式”建立年度考評獎勵制度。從銷售渠道到團隊打造全面構建企業銷售增長閉環，實現高質量發展。